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初升的朝阳正将其璀璨的光芒洒向人间,处于大规模城市建设中的徐州早高峰车水马龙,位于这座城市东区的徐工起重机制造基地,重复着每天不变的节奏。进入七月的第一个工作日,来自全国各地的吊车用户涌入接待大厅,忙碌的一天从这里开始。

回首2018年上半年,纵观中国起重机行业,销量大幅增长成为共性,在这种欣欣向荣的大环境下,似乎所有人都在享受成果、畅想未来。行业普遍的共识是历经5年剧烈下滑和严酷“寒冬”之后,中国市场再次迎来了高速增长,这个行业也随之迎来了久违的春天。

火爆市场格局下,徐工为何如此顾虑?

但顺着徐工起重机械半年的成绩单,去回头看这半年的变化,会惊人的发现,看似处于风平浪静的徐工,却已经让一场行业大变革初现端倪。首先从一组数据看,上半年徐工起重机销量增长76.9%,牢牢占据行业龙头地位;产品品牌溢价从2017年的5%-10%,提升到8-14%;产品订单已经排到了9月份。这样的数据意味着什么?徐工又在向着怎样的目标去奋斗?

徐工的这组数据,让人不得不想起徐工集团党委书记、董事长王民在行业低谷期掷地有声地提出“坚守主业”的那种战略定力和企业家担当!在长达五年的严峻形势面前,不仅未后撤一步,反而带领集团向着全球工程机械产业的最顶峰发起冲击。而面对如今的市场格局,王民在全球工程机械产业大会上一针见血的指出:“行业这五年并非原地踏步、裹足不前,由经营实践所折射出的行业发展之路,更是经历了一轮峰回路转的淬炼转型!”

在很多资深业内人士看来,徐工的数据,显示着强大而不可撼动的领导地位。而恰恰是在此时,徐工领导班子却在事业部各经营系统内重提“居危思进”的深刻思考。“寒冬”令人心有余悸,如今,行业走出低谷,重现勃勃生机,但如果不求变,仍走老路,这样的时光注定只能是昙花一现。那么,究竟该以怎样的姿态去迎接新时代?

推进价值营销,徐工吹响高质量发展号角

我们将目光拉到2018年春节期间,徐工大会上,徐工机械副总裁、起重机械事业部总经理孙建忠向队伍提出新要求:我们坚信价值营销是起重机行业优化升级的必然出路,是维护客户利益的最佳选择,作为行业领导者,我们有责任,更有信心对价格战说不!而这样的信心,正是来源于徐工集团“一二三三四四”经营指导思想。全面提质提效,推进结构优化和管理创新,是徐工向高质量发展迈进的关键路径。

尽管五年的浴火锤炼与蜕变转型,让中国起重机制造商、吊装企业对“低端竞争”的痛刻骨铭心,但在抢抓上升期机遇的过程中,传统竞争模式依然如影随行。拒绝重蹈覆辙,需要有战略定力,“坚守、改革、创新”,绝不能浅尝辄止,更不能成为口号。

2018年伊始,徐工起重发出调价信号,在起重机行业掀起价值重构风暴。一时间,同行业各企业有跟进、有迟疑、有对抗,呈现出价格战、价值战胶着并行推进的局面。伴随着坚定的价格,覆盖全国各区域的用户发展交流会接踵召开。

从卖产品到指导用户经营,徐工展现行业领导者姿态

从珠三角到长三角、从雄安新区到西南各地,涨价后的徐工产品,非但没有让订单递减,反而吸引众多用户蜂拥而至。一年多以来,徐工联合行业权威机构,从全国30多个省市的调研中,基本理清了行业未来的发展方向,精准数据下提炼的吊装发展趋势和投资建议,对于用户而言,价值量难以估量。

从追求低价,到品质至上,10年锻造出更加理性的。10年时间,也让吊装用户关注的焦点从价格转向价值。每个人心中都清楚,一味地比拼极限工况,是永远不会摆脱低端竞争,更不能在这个高危行业中,体会到踏实的幸福感!“增值保值”替代了“能用就行”,“高频性能”替代了“极限性能”。这种投资观念的转变,正是中国吊装行业走向成熟的象征。

在多个高端吊装客户峰会上,徐工起重机械事业部副总经理张汉徐反复倡导和呼吁:打造具有全球竞争力的吊装产业,需要制造商与客户共同努力,一方面需要制造商聚焦用户价值提升,真心为客户着想;另一方面需要吊装企业,更加理性的做好投资决策,构建差异化优势。

在市场火爆的当下,徐工不再一味向用户推销产品,而是为吊装企业算好精细账,集聚最优质的资源,专注做强。这无疑是在市场回暖的关键时期,为整个行业注入的充满理性的稳定剂!

逆向而行,徐工价值营销背后有十足底气

当五年低谷的重击,让一些制造企业困境重重、萌生退意之时,徐工却早已在升级和智能制造上卧薪尝胆,提前布局。市场低谷中的积淀,打造出全系列换代的徐工g一代起重机,经过全球市场两年的考验,已经能够用详细的数据和市场认可度说明一切。而两年后的今天,从徐工价值营销推进的节奏和整个吊装产业的反应看,徐工对g一代产品的确把握十足!也许这正是徐工坚守价格底线、推进价值营销的底气所在。

纵观中国起重机发展史,徐工之所以能够始终保持领先地位,最关键的因素是责任担当和未雨绸缪。一个行业的领袖,需要的不仅是简单的向市场输送产品,更应该具备托起行业发展的使命责任和领袖气质。种种迹象都能看出,在徐工价值营销的促动下,中国吊装行业,从上游制造商,到下游方,都在向着更理性、更健康的方向发展。当前,整个行业都在集中核心资源,向高端、高价值进取,也许,在不久之后,g二代起重机的诞生,将会真正为行业树立一个高质量发展的典范。

(本文来自徐工)

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